Evoluant dans le BtoB, nous sommes souvent étonnés de voir combien ce marché, pourtant immense et plein de potentiel, est mal connu et parfois mal considéré.

J’ai mené quelques rapides recherches sur le web pour savoir quelles étaient les réels volumes d’affaires entre BtoB et BtoC et j’ai découvert ce chiffre, aussi éloquent que surprenant : selon la Harvard Business Review, le volume des transactions en Business-to-Business est environ 10 fois supérieur à celui en Business-to-Consumer.

Pourtant, c’est beaucoup plus souvent l’actualité du BtoC qui est traitée dans la presse économique et professionnelle. Parmi les cas traités par les journalistes et les bloggeurs, des marques grand public reviennent régulièrement : L’Oréal, Danone, Unilever, Coca-Cola etc. Et ce sont ces mêmes marques qui font briller les yeux des étudiants en marketing, qui rêvent d’y faire des stages pour se faire une belle carte de visite.

Il faut aussi reconnaître que les marques du BtoB, à l’inverse de leurs consœurs, érigent parfois la discrétion en vertu cardinale ! Pourtant, si elles rechignent à s’exposer au regard du monde extérieur, elles investissent néanmoins en marketing pour séduire de nouveaux clients et fidéliser les anciens.

Nous en savons quelque chose chez Loyalty Expert : les enjeux en BtoB sont tout aussi intéressants qu’en BtoC. En l’occurrence, on a affaire ici à une clientèle professionnelle avec laquelle on peut se permettre une relation riche puisque l’on est dans une approche métier, et qu’il y a une relation commerciale de pro à pro de l’autre qui autorise un discours commercial différent de celui qui est utilisé en BtoC. La relation est moins volatile, elle se construit sur le long terme, là où le « buzz » domine les opérations en BtoC.

Ne vous laissez pas duper, le monde du BtoB est un marché très riche et à découvrir !

PS: A noter que Marketing Magazine consacre ce mois-ci un dossier très intéressant sur le sujet : « Le marketing B to B sort de l’ombre »…